润滑油经销商的进化
发布日期：2021/1/5 9:48:54 作者：点击：2807
在新的市场形势下，传统经销商如果还想继续吃“经销商”这碗饭，那就必须在羽翼上使自己更丰满，做“新型经销商”。
新型经销商群体在素质上应具备以下核心竞争力：
1.产品资源占有能力
经销商要具备适应多种合作模式的能力，如招标、买断、包销等，以及自主确立合作模式的能力如ODM、OEM等，这样才能获得有效产品资源并具有优先选择权，这是最基本的能力之一。经销商在未来的市场上将是“强者恒强”，而产品资源是经销商强大起来的重要支点。
2.渠道网络包抄能力
渠道网络包抄能力是指对其他竞争对手渠道网络包抄能力和对终端的网络包抄能力，这是衡量经销商对其他渠道商竞争能力和对下线客户掌控能力的重要体现，其核心是销售网络数量、布局和质量。
3.资金周转承受能力
资金对于新型经销商的意义在于以下几个方面：
大量采购、囤或而低价买进的能力；
根据区域市场特点主动促销推广的能力；
承受高额终端通道费、掌控通道费的能力；
适应不断变化的生产商合作模式能力，如招标、买断、包销。
从发展趋势来看，渠道资金流量越来越大、资金流速越来越快，这也需要经销商在资金流上能有所长。
4.专业客情管理力
所谓专业客情就是以专业技能协调客户，引导客户的各种资源向有利于市场成长的方向发展，同时提供科学的服务，在此过程中形成的客户对产品的信任、好感，乃至忠诚，对企业的忠诚度就是专业的客情关系。
决定经销商的客情管理能力的因素主要有以下几个：
经销商的组织与管理运作能力；
客户的诚信、道德与品牌状况；
与下游客户的合作关系；
销售的质与量；
客户的培训能力与配送能力等。
5.销售服务提供能力
生产商选拔经销商就如企业选择人才一样，要“复合型”，即“销售”和“服务”两大职能的整合，这也是营销上密不可分的两大基本职能。
其实，生产商的服务网络和渠道网络一样，是令很多企业都头痛的问题，更是绝大多数企业没有能力自建的，同时为减少管理幅度和管理层次，提高效率、降低管理成本和费用，经销商自然就是最好的人选。
另外，从终端商（或消费者）的需求角度，“谁给我提供产品，谁给我提供服务”更是终端商（或消费者）的心声，这就决定了经销商在组织功能方面必须加以完善。
6.具备物流配送能力
传统经销商很多都是扮演着“坐商”角色，或立足于搞批发，或简单地批量送货，在经历了由批发商到配销商转变之后，经销商还面临着一个新的挑战：物流配送及管理能力。
物流配送在配送时间、配送质量、库存控制、信息系统建设等方面对经销商提出了更高的要求，否则可能满足不了市场需求。
7.整合营销推广能力
对于消费者的营销，正在涌动着这样一股潮流和趋势：生产商和终端商正在不断地转嫁风险和责任，经销商正在承担着越来越大的营销风险和责任。很多生产企业在征寻经销商时就采取把广告、营销推广等促销费用方面与经销商“捆绑”或干脆以买断、包销等方式，最大化转移风险。
这就要求经销商在组织体系建设上、组织能力完善上下功夫，使营销组织具有整合营销推广的能力，这样才能适应市场。
8.渠道资源专业能力
渠道资源公共化是必然趋势，而经销商对渠道资源的掌控和驾驭能力则成为核心竞争力的构成因素之一。
同时，经销商应该是一名“专业”的经销商，那么如何理解这里的“专业”一词呢？
当然包括经营范围专业化、分销体系专业化、渠道管理专业化、客情管理专业化等诸多方面，做出特色化渠道，在未来的市场竞争中越具有特色就越容易生存。
