门店精准下沉 2021启宝开拓新赢利点

"润滑油这次真的涨价了。"月初，酝酿已久的润滑油涨价风暴，终于靴子落地。目前，很多企业已进入新年订货季，涨价在新产品中得到体现。

以往年关前的"涨声"更像是上游力量的"套路"——炼厂年底检修，迎接环保检查，缺货都是暂时的，年后就会好起来。然而本轮行情具有特殊性——由于海外疫情严重，我国进口防疫始终严格管理，海运到港基础油数量始终处于低位；进口贸易商大量囤货，短期内不会恢复常态；国内中间商对未来行情预期大增，过早买空本土炼厂库存。所以本轮行情可能将继续维持高位，甚至无货也不无可能，价格拐点很难在短期内出现。

面对润滑油价格可能长期高位运行的现实，经销商们无论是对厂商的遴选还是未来的经营策略，都必须做出相应的调整。很多经销商打算一方面，削减开拓渠道成本，收缩代理的品牌数量，集中保留口碑好、有竞争力、供应稳定的2到3个品牌经营，联系一批价格比较有优势的货源，降低涨价影响；价格上涨可能成为检验润滑油厂家实力和抗风险能力的试金石。对此，经销商们颇为认同。大品牌都是炼厂优先供应的大客户，所以它们是不会为基础油原材料发愁的，供应是有保证的。中小品牌就不好说了，如果拿不到基础油，或者拿货价格太高，可能只好去二级市场寻找零散货源，那产品质量和价格波动不会小。和价格比起来，更值得担心的是品质。如果产品质量出了问题，赚不到钱不说，还会因为投诉太多丢掉很多汽修厂、4S店的固定合作客户，可能自己辛辛苦苦开拓了渠道的品牌就倒了。

启宝五大优势

一、厂家有底蕴有规模
启宝公司创立于1996年，拥有二十多年的润滑油生产经验，技术力量雄厚。2000年初，公司与埃克森美孚、台塑、韩国GS等知名基础油供应商签署长期战略供需协议，并与路博润、润英联、雪佛龙、雅富顿等国际著名添加剂厂商合作，引进世界一流的生产技术；2010年，位于济南军区装备后勤司令部的启宝新基地正式投产，新厂占地面积100余亩，建筑面积1万余平米，现在公司已经成为集研发、生产、销售、服务于一体的大型石油科技企业，拥有配套完善的实验室、生产车间、办公大楼、仓储、物流等设施以及1-200L的全自动灌装线共8条，润滑油年生产调和能力达5万吨，产品覆盖发动机油、齿轮油、液压油、液力传动油、变速箱油、防冻液、制动液全系列。

二、产品质量有保障
启宝选用优质的基础油与进口复合添加剂，采用国际领先的电脑控制脉冲调配设备和全自动灌装流水线，从组份进料到调和温度、时间、灌装全部实现电脑控制，其精确度远远高于人工，执行高于国标的技术标准和管理体系，从原料到成品每一道监管和化验，必须达标合格，确保了启宝产品质量可靠稳定。公司旗下的节孚、启宝、驰耐德等品牌产品完全符合API美国石油协会、SAE美国汽车工程协会、中华人民共和国石油化工国家标准和技术监督局发布的企业标准，质量有中国人民保险公司承保，颜色纯正、油压稳定、使用周期长，深受消费者喜爱。

三、利润空间大
壳牌、美孚等品牌的知名度导致这类产品的价格很高，长城、昆仑的国企高成本运营模式导致这类产品的价格也不低，与他们相比，民营润滑油企业的同等产品的价格优势日益凸显。而启宝具有自主知识产权的品牌润滑油产品奠定了其在同等质量的国内民营品牌产品中价位更有优势，再辅以优惠的加盟费用，给经销商提供了更大的利润空间。目前国内润滑油行业一些小作坊同样也在市场上推品牌，甚至注册了美国、德国、香港等海外公司名称，听起来好像很大，而且价格较低，貌似利润空间也很大，但这些小作坊基本使用劣质原料，油品质量较差。“启宝”可能不是有知名度的产品，但一定可以是赚钱的产品。

四、全方位推广
传统渠道（门店宣传、户外广告、行业节会展览、行业组织刊物等）结合互联网一体化营销，全方位提升启宝润滑油的品牌知名度，近几年公司发展迅速态势良好，未来几年启宝势必成为国内知名大品牌，加盟前景广阔。

五、扶持周到 回馈丰厚
启宝分享的不仅仅是优质产品，更有快速成长的商业模式。为协助每一位经销商共同发展，启宝总部不定期进行专业润滑油知识、销售技能培训，并有资深营销顾问为经销商针对特殊客户量身订制营销方案。为支持经销商拓展当地终端市场，山东启宝石油科技有限公司会与每一位经销商签署区域独家经销权保护合同，除保证发货及时外，还免费向客户赠送各种促销礼品，促进终端销售。公司还实行高额返利扶持政策，让经销商在获取利润的同时还能赢取丰厚的额外收益。

另一方面，优化门店经营，做好品牌推广的精准“下沉”，降本增效；在过去，经销商可以单纯靠差价赚取利润，而现在润滑油市场竞争日益激烈，品牌想要在竞争中获得优势，需要不断从固有的资源、渠道中找到新的发展商机。随着产品日益丰富，消费者获取信息的多元化，价格已经不再是消费者考虑的唯一因素，服务、品牌、体验等对消费者的购买决策影响越来越大，未来整个润滑油市场产业链价值会越来越移至售后领域。哪里可以和顾客深度沟通，哪里可以更量身的服务消费者，哪里有更深的消费体验，哪里才是更有价值的渠道。而且现在终端渠道种类、基数非常巨大，如果不能做到品牌的精准“下沉”，单单把一个没有进入消费者心里的品牌放在消费者面前去，不仅渠道和终端成本很高，还很难达到盈利的目的。正所谓，资源配置一错，越努力越失败，润滑油企业在尽量减少成本的同时，做好品牌推广的精准“下沉”，才能使企业和经销商获得更多的利润空间。

施工服务类门店作为消费者上一层，不仅拥有差异化竞争的技术能力，多样化的服务能力，还会和车主形成多频次、深度的沟通，正是因为有着能够切实满足消费者对服务体验需求的至关重要作用，让施工服务的终端门店成为越来越受重视的新渠道。布局门店绝对是今后为润滑油厂家和经销商品牌传播、销量提升、打开利润增长新开端的重要窗口。

启宝门店精准布局

首先，启宝经过24年的行业深耕，已经积累了海量的终端门店资源，拥有施工服务能力的终端门店资源更是行业领先，这些都是未来启宝品牌精准布局的新赛道。
其次，启宝利用“连市县·通门店”的渠道战略，为经销商搭建“厂店直通”的服务模式，减少中间资源的浪费，直达门店的核心需求，将企业的品牌、服务深入传播到一线市场，帮助经销商将品牌下沉到终端。

最后，启宝借助线上知识共享平台，搭建与门店的全面沟通，明白需求在哪里，为经销商提供直面门店、服务门店、日常推广的服务，助力门店“会开店、选对货、卖好货”，实现365天精准实效的与受众对话、对接资源，让启宝产品加入到终端买家的采购清单里。

2021年将是启宝全面推动寻找行业新利润的一年，公司将从产业、产品、渠道、营销、服务五个方面的创新之路开始，不断深化针对全产业链的协同布局，更进一步的探索各渠道发展的新方向。经销商朋友们要做好准备，与启宝携手赢战2021年！